Yhden saavutuksista pääjohtaja nosti tulosjulkistuksessa ylitse muiden: K-päivittäistavarakaupan markkinaosuus saatiin kääntymään syyskaudella noususuuntaan ja loppuvuodesta kaikkien ketjujen myyntivauhti ylitti markkinakasvun.
– Se oli ehdottomasti viime vuoden suurin onnistuminen, Jorma Rauhala sanoo. Saavutuksen arvoa korostaa se, että verkostomuutokset vaikuttivat vielä viime vuonnakin K:n asemaan negatiivisesti.
Rauhala näkee käänteen kolmen asian summana. Siihen vienyt yhtälö syntyi kevään 2024 strategiakierroksella: verkosto 2030 -ohjelma, tammikuussa käynnistynyt hintaohjelma ja raamit kauppojen laatutasoa nostaville kilpailuetuhankkeille.
– Jouduimme odottelemaan tuloksia hieman pidempään mitä odotimme, mutta kaupan kehittäminen on maratonlaji. Suunnitelmaa pitää jaksaa noudattaa pitkäjänteisesti ja systemaattisesti. Asiakkaan toiminta muuttuu vasta, kun jotain kaupan toiminnassa on muuttunut niin että sen huomaa ja muutokseen voi luottaa.
Askelmerkit tästä eteenpäin kulkevat viime vuoden uralla. Hintaohjelma jatkuu ja verkostotekeminen tiivistyy. Kaupoissa päivitetään liikeideoita ja hiotaan kilpailuetuja.
– Kauppakohtaisten liikeideoiden toteutuksen tasossa on edelleen liian iso vaihteluväli, niitä tulee kirkastaa. Tiettyjä tuoteryhmiä on valittu erityisiksi kehityskohteiksi. Koulutusohjelmia on käynnissä paljon, ja ensimmäiset merkit tuloksista näkyvät jo, mutta uskon että paras on vielä edessä.
Kannattavuus laski mutta pysyi hyvällä tasolla
K-ruokakaupan hintaohjelmassa alennettiin yli tuhannen tuotteen hintaa pysyvästi. K-kauppiaiden kanssa toteutettu satsaus oli suuruudeltaan viime vuonna noin 50 miljoonaa euroa. Se toi toivottua myyntiä, mutta näkyi tietysti katteissa yhdessä verkostoon tehtyjen merkittävien investointien kanssa.
– Kerroimme jo markkinaosuustavoitteen julkistuksen yhteydessä, että ennakoimme liikevoittoprosentin pysyvän Keskon osalta selvästi yli kuuden. Se viestitti, että edessä on laskua, mikä sitten tietoisesti tapahtuikin kun päivittäistavarakauppamme vuoden 2024 liikevoittoprosentti 6,9 putosi viime vuonna 6,5 prosenttiin.
– K-kauppiaiden osalta olen tyytyväinen siihen, että ohjauskate piti sovitusti kaikissa ketjuissa. Kauppakohtaisia eroja on, mutta sanoisin, että voimme olla kannattavuuden suhteen molempien osapuolien osalta tyytyväisiä viime vuoteen.
Rauhala kertoo, että kauppojen osalta on myös käynnistetty uusi ohjelma, jossa haetaan kauppoihin lisää käyttökatetta. Se liittyy muun muassa uusien työkalujen hyödyntämiseen.
– Se tuo tehokkuutta ja näkyy lopulta parempana myyntinä. Kauppiaat ovat ottaneet työkalut todella hyvin vastaan. Lupaavalle näyttää.
Verkosto muuttuu
Verkoston kehitys jatkuu selkein sävelin. – Ohjelmassa on suunniteltu K-ruokakaupan optimaalinen verkosto vuonna 2030. Avaamme kymmeniä uusia kauppoja ja remontoimme satoja. Kesko investoi 200–250 miljoonaa vuosittain. Myös kauppiaat investoivat merkittävästi.
Kasvukeskuksiin avataan, muuttotappioalueilla saatetaan sulkea. Huomioon otetaan kilpailutilanne ja puntarissa painavat myös EU-säädösten mukaiset kylmälaiteinvestoinnit.
Sen pääjohtaja lupaa, että sulkemispäätöksiä ei tule kiihtyvällä tahdilla eikä niitä tehdä kevein perustein. – Jos kauppiaalla on halu jatkaa ja toimintaedellytyksiä, niin silloin jatketaan, vaikka kauppa olisi Keskolle vähän tappiollinen. Näin teimme myös Suomen Lähikaupan oston yhteydessä, kun muutimme K-Marketeiksi toistasataa kauppaa enemmän mitä alun perin oli kaavailtu.
Lakimuutos hämmentää
Miten tulevaisuuden toimintaedellytyksiin mahtaa vaikuttaa uudistuva elintarvikemarkkinalaki? Sitä ei vielä haastatteluhetkellä tiedetty. Julkisuuteen tulleet ennakkotiedot ovat Rauhalan mukaan olleet varsin hämmentäviä, mutta kaikki mahdollinen on tehty, ettei lakiin tulisi kaupan kannalta ihan hölmöjä ratkaisuja.
– Jos lain tarkoituksena on parantaa maataloutemme tilaa, niin se on meille ja maamme huoltovarmuudelle äärimmäisen tärkeää. K-ruokakauppojen myymästä ruoasta yli 80 prosenttia on suomalaista ja haluamme myydä sitä jatkossakin. Mutta ketä se suojelee, jos vaikkapa Pirkka Colaa kaupoissa esille laittaessa pitää miettiä, miten se vaikuttaa A-brändiin kuten Coca-Colaan?
– On laissa varmasti oikeitakin huolia, kuten se, että jotkut alan toimijat vaativat yrityksiä tekemään private labelia tai ne eivät osta A-brändiä myyntiin. Kesko ei toimi niin.
Rakentamisen suhdanne selätettiin
Rakentamisen ja talotekniikan kauppa navigoi viime vuonna historiallisen heikossa syklissä. Tähän nähden Rauhala on ihan tyytyväinen toimialan kehityksiin.
– Huonossakin markkinassa joku pärjää aina muita paremmin, kun ollaan aktiivisia ja asiat tehdään oikein, hän toteaa ja viittaa siihen, että K-Rauta-kauppojen ja Onnisen markkinaosuus pysyi erittäin vahvana ja kannattavuus oli eri tasoa kuin kilpailijoilla.
Tulevaisuus näyttää Rauhalan mukaan valoisammalta. – Kuten olemme Keskona viestineet, uskomme markkinan lähtevän paranemaan. Tuleeko tänäkään vuonna kovaa kasvua, se jää nähtäväksi, mutta pahimmat kuukaudet ovat kyllä takana niillä kauppiailla, jotka ovat kokeneet vauhdikkaan korona-ajan ja sen jälkeen jaksaneet ja pärjänneet kolme heikon suhdanteen vuotta.
Kova halu kasvaa Pohjois-Euroopassa
Rakentamisen ja talotekniikan toimialan liikevaihdosta jo 60 prosenttia tulee Suomen ulkopuolelta.
– On rakennettava tulevaisuutta, kauppa on volyymibisnestä ja markkina konsolidoituu. Haluamme olla siinä muutoksessa mukana, Rauhala sanoo. Yritysostoja tullaan tekemään ulkomailla jatkossakin, sillä Suomessa kasvun mahdollisuudet ovat rajalliset ja päivittäistavarakaupassa on päätetty, että sillä ei enää ulkomaille lähdetä.
Rauhala huomauttaa, että viime vuonna toimialan myynnin kasvu tuli ulkomailta ja yrityskauppojen rahavirroista huolimatta Keskon rakentamisen ja talotekniikan kaupan liikevoittoprosentti (3,8) oli kova suoritus.
– Yritysostoissa tulee aina alkuhankaluuksia, kun fokus menee integrointiin ja silloin kilpailija yrittää tietysti iskeä. Menee aikansa ennen kuin palaset on saatu kohdilleen.
– Norjassa teknisen tukkukaupan yritysostot olivat onnistuneita ja Onninen tekee nyt hyvää tulosta. Myös Byggmakker pärjää uudella toimintamallilla hyvin ja kannattavasti. Tanskassa Davidsen ja viime vuoden onnistuneet yrityskaupat ovat tuottaneet markkinoilla kolmossijan, ja kauppa lähti loppuvuodesta vetämään hyvin, joskin Grönlannin tilanne heitti kapuloita rattaisiin.
Kokonaan oma lukunsa on Ruotsi. Rauhala sanoo, että siellä ongelmat juontavat juurensa niihin K-Rautoihin, joilla naapurimaahan mentiin 30 vuotta sitten.
– Tappiota tuli kunnes vuonna 2018 päätettiin, ettei Ruotsiin tule enää yhtään K-Rautaa. Päätimme keskittyä ammattirakentamisen puolelle K-Byggiin ja vihdoin alamme olla siinäkin muutosprosessissa voiton puolella.
Tekoälystä ilo irti
On laskettu, että Keskon työntekijät ovat tehneet työtään helpottamaan jo yhteensä noin 1 800 tekoälyagenttia. Generatiivisen tekoälyn ripeä käyttöönotto nousikin pääjohtajan listalla tulosvuoden valopilkkujen seuraan.
– Siitä on vain vuosi, kun maailman huippuasiantuntijat esittelivät meille ensimmäisiä versioitaan tekoälyagenteista. Olimme tuolloin johdon kanssa perehtymässä asiaan Yhdysvaltojen länsirannikolla. Pian sen jälkeen Keskossa ryhdyttiin hankkimaan henkilökunnalle lisenssejä ja tehtiin ensimmäinen tekoälyagentti.
– Tämä on yksi kehityspolku. Toinen tekoälypolku etenee isoissa prosesseissa, Rauhala sanoo.
Miten tekoälykehitys vaikuttaa työtehtäviin, sitä kukaan ei vielä varmaksi tiedä. Rauhala arvioi, että monet toimistotyöt voivat muuttua paljonkin, mutta kaupan perinteisiä arjen tekemisiä tekoäly tuskin mullistaa.
– Asiakaspalvelulla erotutaan jatkossakin, tavaraa pitää hyllyttää ja tilaaminen on ollut aiemminkin pitkälti automatisoitua. En usko muutoksen vaikuttavan näihin töihin ainakaan negatiivisessa mielessä.
Kauppiasyrittäjyys kärkenä
Kun Keskon pääjohtajaa pyytää määrittelemään tähän vuoteen kaupankäynnin voittajareseptin, vastaus tulee kuin kaupan hyllyltä.
– Meillä ei ole yhden vuoden reseptejä. Erilaistava tekijämme on K-kauppiasyrittäjyys, joka on määritelty kilpailueduksi niin ruoka- kuin rauta- ja sporttikauppaan. Tämän ainesosan pitää tietysti näkyä ja tehdä kauppakohtaisen liikeidean kautta kaupoista asiakkaille niin spesiaaleja, että ostopaikan valinta on selkeä.
Resepti jatkuu muilla ainesosilla, jotka löytyvät, kun hyödyntää kaikkia käytössä olevia työkaluja.
– Työkalujen päälle tulee vielä kaupan päivittäinen johtaminen, jolla onkin sitten äärimmäisen suuri merkitys.
– Mikä fiilis meillä on, onko asenne positiivinen ja yhdessä tekeminen ja reilu peli ytimessä, ovatko asiakas ja myynti keskiössä? Näihin tekijöihin voi jokainen vaikuttaa, ja tätäkin voi parantaa, sillä kaikessa on vaihteluväliä. Hienoja kauppatarinoita olen kyllä saanut lukea näistä K-kauppiasliiton medioistakin.
Rauhala näkee K-ryhmässä nyt paljon positiivista kehitystä. – Ruokakauppa on päässyt kiinni markkinakasvuun, ja rauta- ja sporttikauppa ovat säilyttäneet vahvan aseman omilla markkinoillaan.
– Tehtävää riittää sekä Keskon että kauppojen päässä. Moni asia etenee nyt kuitenkin hyvin. Jatketaan niiden toteuttamista ja lisätään päälle ripaus Let’s K! -henkeä, niin meitä on vaikea pysäyttää.
Pääjohtajan nostot tulosvuodesta 2025
Lue koko juttu 19.3.2026 ilmestyneestä Kehittyvästä kaupasta.
