Etenkin asuntorakentamisen hiipuminen on pitänyt ammattirakentajia odottavalla kannalla jo useamman vuoden. Porin K-Raudassa ei jääty odottamaan, kun yritysasiakaskauppa alkoi rakentamisen lamassa hiipua, vaan katse käännettiin kohti kuluttaja-asiakkaita.
Kauppaan perustettiin oma tiimi projektiasiakkaita varten. Projektiasiakasmyynti eroaa perinteisestä kuluttajamyynnistä ennen kaikkea siinä, että kyse ei ole yksittäisestä kaupasta, vaan kuluttaja-asiakkaan koko projektin läpiviennistä, jossa myyjän rooli on keskeinen.
– Asiakkaan kannalta tärkeintä on, että hänen projektilleen löytyy selkeä suunta ja oikea toteutustapa heti alusta lähtien, jotta vältytään turhilta virheiltä ja päällekkäiseltä tekemiseltä. Se säästää etenkin asiakkaalta sekä aikaa että rahaa, kauppias Sami Saarikallio kiteyttää.
Heti nappasi
Projektimyyntiä alettiin Porissa rakentaa systemaattisemmin vuoden 2023 lopussa tilanteessa, jossa haluttiin löytää uusia tapoja palvella asiakkaita entistä paremmin ja vastata muuttuvaan markkinaan. Uusi tiimi pääsi alusta asti mukaan suunnittelemaan toimintaa, mikä loi vahvan pohjan sitoutumiselle ja yhteiselle tekemiselle.
– Projektiasiakkaiden myyntitiimi hitsautui hyvin yhteen nimenomaan siksi, että kaikki pääsivät mukaan rakentamaan toimintaa heti alusta lähtien. Ja kun porukka saa itse vaikuttaa siihen, miten asioita tehdään, syntyy aivan erityinen sitoutuminen ja tekemisen meininki, Sami sanoo.
Projektiasiakasmyynti ei ollut myymälässä entuudestaan aivan tuntematon asia, vaan sitä oli harjoitettu jo aiemmin keittiökalustemyynnissä. Tiimiläisten kokemukset tukivat myyntitiimin starttia.
– Oman pitkän työkokemukseni kautta olen pystynyt tukemaan ja ohjaamaan muita. Mutta samalla tässä oppii itsekin jatkuvasti uutta, ja se tekee työstä mielenkiintoista vuodesta toiseen, kertoo projektimyyntiryhmän tiiminvetäjä ja myymäläpäällikkö Jussi Väkiparta.
Hän on työskennellyt yli 20 vuotta K-Raudassa, ja työhistoriasta löytyykin kokemusta myymälän kaikista työtehtävistä kassatyöskentelyä lukuun ottamatta.
B2P luo uutta
Tiimiläiset kertovat, että projektiasiakasmyynti on synnyttänyt Porissa uudenlaista tapaa toimia ja tehdä yhteistyötä. Toimintatapoja on myös terävöitetty projektimyynnin myötä.
– Kun siirrytään yksittäisestä tuotteesta kokonaisuuksiin, ymmärretään nopeasti, että asiakkaalle voidaan tuottaa huomattavasti enemmän lisäarvoa ja samalla myös oma tekeminen kehittyy, Jussi sanoo.
Hyödyn ovat huomanneet myös muut tiimiläiset.
– Projekti on selvästi isompi kokonaisuus, kun sen osana myydään tuotteita useasta eri kategoriasta samaan kohteeseen. Asiakkaan ja myyjän välinen vuorovaikutuskin on pidempikestoista, koska projektia viedään yhdessä eteenpäin vaihe vaiheelta, kertoo remonttimestari Juha Riikonen. Hän toimii projektimyynnissä kuuden vuoden K-Raudan kokemuksellaan.
Tiimiin kuuluvat myös Satu Kotiranta ja Nina Kulmala. Satu toimii myymälässä rakennustarvike- ja työvälineosaston tiiminvetäjänä, Nina kodin kalustamisen ja sisustuspuolen myyjänä.
– Kuluttajaprojektimyynnissä asiakkaalle myydään ennen kaikkea vaivaton palvelu, jossa kaikki tarvittava saadaan yhdestä paikasta ja projekti etenee loogisesti ja hallitusti, Nina pohtii.
– Projektiasiakkaalla on lähes aina jokin selkeä kokonaisuus tai tarve, jossa olemme mukana tekemässä yhteistyötä, täydentää Satu.
Asiakkaat löytyvät kaupasta
Projektimyynnin suurin hyöty näkyy asiakkaalle sujuvana ja hallittuna kokonaisuutena. Asiakkaita ei ole tarvinnut kaukaa hakea.
– Projektimyyntiasiakkaat löytyvät myymälästä, kun vain osataan kysyä oikeita kysymyksiä ja tunnistaa tilanteet, kauppias Saarikallio toteaa.
Hänen mukaansa myyjän ammattitaito näkyy jo siinä, että pystyy luomaan asiakkaalle kiireenkin keskellä rauhallisen hetken ja nostamaan olennaiset asiat esiin heti ensimmäisessä kohtaamisessa.
– Omassa työssäni projektimyynti näkyy erityisesti siinä, että jokaisessa asiakaskohtaamisessa pyrin selvittämään, onko asiakkaalla meneillään jokin projekti, jossa voisimme olla avuksi, Satu kertoo.
Tiimiläiset ovat huomanneet, että alussa asiakas voi vähän ihmetellä myyjän tarkempia kysymyksiä korjaustarpeista. Mutta kun palvelun hyödyt avautuvat asiakkaalle, on positiivinen ilmapiiri nopea luoda.
– Haastetaan asiakasta, ettei tämä ole tekemässä väärässä järjestyksessä korjauksia. Joskus kevyt facelift voi olla remontissa oikea ratkaisu, mutta joskus se onkin väärä tapa peittää suurempaa korjaustarvetta. Haluamme kertoa asiakkaalle, mikä on kulloinkin fiksuin tapa ratkaista tilanne, Sami kuvailee.
Uusia tuulia kausivaihteluun
Projektiasiakkaiden toiveiden kirjo Porin K-Raudassa on laaja, aina pienemmistä remonteista kokonaisiin talonrakennusprojekteihin.
– Näin kesän kynnyksellä erilaiset piharakennukset, saunamökit ja terassiprojektit ovat erityisen ajankohtaisia. Niiden lisäksi myös energiaremontit, kuten lisäeristykset ja lämmitysjärjestelmien päivitykset ovat kasvussa, Juha kertoo.
Sesonki vaikuttaa selvästi projekteihin, mutta myös uusia sesonkeja tasaavia tuulia on alkanut puhaltaa.
– Nuorempi asiakaskunta tuo tekemiseen uusia trendejä, jotka leviävät nopeasti ja tasoittavat kausivaihtelua. Kaikenlaisia projekteja on alettu tehdä enemmän ympäri vuoden, kauppias Sami kertoo.
Kun asiakkuuksien avaaminen tehdään helpoksi ja toimintamalli selkeäksi, projektitkin lähtevät liikkeelle sujuvasti ja kehittyvät nopeasti. – Rautakaupan ydinosaaminen sopii erinomaisesti projekteihin, joten kannattaa kääriä hihat ja lähteä rohkeasti liikkeelle.
K-Rauta Pori
#paremmankaupantekijät
Lue koko juttu 21.5.2026 ilmestyneestä Kehittyvästä kaupasta.
