MYYNNINKEHITYS on ollut niin kovaa, ettei sitä oikein ole pystynyt edes budjetoimaan. Kun kauppias Sami Saarikallio aloitti Porissa kauppiaana, kaupan liikevaihto oli 8,2 miljoonaa euroa. Hän asetti tavoitteeksi nostaa sen 12 miljoonaan kolmessa vuodessa. Siinä onnistuttiin yli odotusten, ja liikevaihto on nyt lähes 18 miljoonaa euroa.
Kasvua lähdettiin hakemaan yritysasiakaskaupasta, jonka osuus oli 30 prosenttia. Nyt se on peräti 54 prosenttia.
– Meille tuli yllätyksenä, että myynnin rakenne muuttui näin paljon ja nopeasti. Se toi luonnostaan lisää liikevaihtoa, sillä ammattiasiakkaiden kertaostokset ovat suurempia kuin kuluttajapuolella, Saarikallio kertoo.
Kyse on pitkän ajan trendistä. Ihmiset tekevät kodin remontteja yhä vähemmän itse. – Nykyään kuluttaja päättää remontin sisällöstä, mutta rakentamisen ammattilainen ohjaa ostopaikkaa. Siksi he ovat entistä tärkeämpiä asiakkaita.
KAUPPIAS alkoi tehdä henkilökuntansa kanssa tosissaan töitä yritysasiakaskaupan kasvattamiseksi. Valikoimia mietittiin uusiksi, ja moni tavarantoimittaja vaihtui yritysasiakkaiden palveluiden parantamiseksi. Heitä ajatellen kauppa ryhdyttiin avaamaan puoli tuntia aikaisemmin kuin ennen, kello 7.00. Myynnin välineitä laitettiin kuntoon, ja henkilökunnan roolituksia selvennettiin.
– Kolmessa vuodessa eteenpäin on menty suurin harppauksin. Porukalla oli hyvät valmiudet.
K-Rauta alkoi järjestää yritysasiakkaille kerran kuussa aamutilaisuuksia, joiden teemana oli Porin paras aamupala. Siinäkin onnistuttiin.
ISO TEKIJÄ menestyksessä on myymäläpäällikkö Kari Nummen mukaan ollut kauppiaan taito motivoida. – Sami on kiinnostunut ihmisten tekemisistä yksilötasolla. Emme ole vain joukkue, vaan myös yksilöitä pelaamassa yhdessä samaa peliä.
Sisustuksen ja kalustamisen myyntipäällikkö Miika Lindroos on samoilla linjoilla: uusi kauppias teki panostuksia ja antoi avaimia. Ja ennen kaikkea uskalsi luottaa porukkaan. – Emme mekään jääneet ihmettelemään, vaan pistimme hommat pyörimään. Kaikki, mitä lähdettiin tekemään, onnistui.
– Kun on osaava henkilökunta, ei tarvitse tehdä ihmeitä, että onnistuminen ruokkii toisia onnistumisia, kauppias toteaa. Kaupassa tehdään nyt asiat ilon ja onnistumisen kautta. Virheistä opitaan, mutta niihin ei jäädä makaamaan puolta minuuttia kauempaa.
Saarikallio nostaa esille myös ketjun myyntikoulutuksen ja myymäläuudistuksen. Menestyksen takana on monia asioita, jotka ovat loksahtaneet paikoilleen.
– Olemme sitoutuneet ketjun ajatuksiin olla sujuvin rautakauppa ammattilaisille ja yllättävän helppo kuluttajapuolella. Panostamme palvelun laatuun ja asiakaslähtöisyyteen.
ASIAKASPALAUTTEITA tulee enemmän kuin koskaan. Se on hyvä asia, mutta myös haaste. Pyrkimyksenä on vastata asiakkaalle vartin sisällä. – Toimiva yhteys asiakkaaseen on palkitsevaa molemmin puolin, Saarikallio kuvailee.
Asiakastyytyväisyyteen vaikuttaa Miika Lindroosin mukaan oleellisesti se, että varastossa on hyvin tavaraa ja tuotteen saa nopeasti.
– Verkkokauppa-aikana oma varasto ja ammattitaitoinen asiakaspalvelu ovat ne, joilla kilpaillaan. Asiakas voi nähdä K-Raudan nettisivuilta, että meillä on etsittyä tuotetta ja tulla heti hakemaan.
KORONAVUONNA kauppa on kesästä lähtien käynyt hyvin. Ihmiset ovat investoineet vapaa-ajan asuntoihin. Uutta on sähköisen asioinnin lisääntyminen. Tee se itse -ihmisiä on ilmaantunyt aina vain lisää.
Joulunalusaika on ennen hiljentänyt rautakaupan. Nykyään tilanne on eri. Valikoimissa on panostettu kausivalaistukseen ja -koristeisiin. Moni kodin pikkuremontti halutaan saada valmiiksi ennen joulupyhiä.
Kuluttaja-asiakkaita ajatellen liikettä ryhdyttiin pitämään auki myös sunnuntaisin. – Suurin osa asiakkaista on silloin oman kodin remonttien suunnittelijoita. Sunnuntaisin syntyy kivasti keittiö- ja sisustuskaupan liidejä.
TEKSTI Virpi Adamsson/ KUVAT Jussi Partanen
Lue koko juttu marraskuun Kehittyvästä kaupasta.
