– Ryhdyn töihin positiivisin mielin ja innostuneena. Ei näitä paikkoja tarjota, jos ei itse halua tehtävään tarttua, K-ryhmän rakentamisen ja talotekniikan kaupan toimialajohtajana huhtikuun alussa aloittanut Sami Kiiski sanoo.
Kiiski ehti toimia K-ryhmän autokaupan toimialajohtajana kymmenen kuukautta ennen uuden, jälleen selkeästi isomman toimialan kutsua. Aiemmin hän työskenteli K-ryhmän vapaa-ajankaupasta vastaavana johtajana, minkä myötä Kiiskellä on edelleen paikka kansainvälisen Intersportin hallituksessa. Kansainvälisten suhteiden oppikoulun Kiiski kävikin jo kansainvälisten urheilubrändien johtotehtävissä, joista hän nelisen vuotta sitten keskellä korona-aikaa siirtyi K-ryhmään.
– Kansainvälisyys on kiinnostanut oikeastaan aina. Ulkomailla pääsee laittamaan itsensä peliin uudella tavalla. Vaikka brändi olisi Suomessa kuinka tunnettu ja asema vahva, niin rajojen ulkopuolella tilanne muuttuu ja bisnestä on rakennettava kokonaisuutena ihan eri tavalla. Suomessa myös toimintatavat ovat usein hieman erilaisia: me tapaamme olla ulkomaan markkinoihin verrattuna ehkä liiankin asiakeskeisiä ja luotamme siihen, että hyvä tuote riittää.
Rakentamisen ja talotekniikan kaupassa Kiiskeä viehättää tulevaisuudessa häämöttävä kasvupotentiaali ja erityisesti vihreän siirtymän tarjoamat mahdollisuudet. – On infran rakentamista, uudisrakentamista ja korjausvelkaa. Kahdeksan ihan erilaista markkinaa pohjoisessa Euroopassa.
Myös K-kauppiasyrittäjyys ja kauppakohtaiset liikeideat ovat ehtineet tulla tutuiksi, ja K-kauppiailta saatavien oppien Kiiski uskoo olevan isossa roolissa myös nykyisessä tehtävässä.
– Opit kulkevat joka suuntaan, ja esimerkiksi kauppakohtaisista liikeideoista saatuja kokemuksia voidaan varmasti hyödyntää vielä enemmän myös muissa toimintamaissa.
Täsmennyksiä strategiaan
Toimialajohtajan työ on pitkälti talouslukujen tulkintaa ja tulevaisuuden menestysreseptien hiomista. Strategiatyötä Kiiski on saanut tänä keväänä aloitella jo kahteen otteeseen, ensin autokaupan puolella ja nyt rakentamisen ja talotekniikan tontilla. – Prosessi vie paljon aikaa, sillä kahdeksaan maahan tehdään jokaiseen oma strategiansa ja myös Suomessa meillä on teknisen kaupan ja rautakaupan puoli.
Alkukesästä valmistuvassa strategiatyössä ei ole tiedossa isoja muutoksia. Esimerkiksi K-Raudan kohdalla on Kiisken mukaan kyse lähinnä siitä, miten kilpailuedut saadaan selkeästi esiin niin kuluttaja- kuin yritysasiakkaille.
– Isot suuntaviivat ovat kunnossa, mutta koko ajan täytyy tietysti tehdä tarkennuksia. Tässä kohtaa tarkastelemme kilpailutilannetta ja kuluttajakäyttäytymistä hieman perusteellisemminkin ja teemme tarvittavat täsmennykset kilpailuetuihin kussakin toimintamaassa ja bisneksessä.
Uusia kauppoja näköpiirissä
Suhdannetilanne on koko alalla haastava, ja ennusteet povaavat käänteen tapahtuvan vasta ensi vuoden aikana. Tilanne toimintamaissa kuitenkin vaihtelee. Tanskassa Keskon viimeisin Davidsen-yrityskauppa on edennyt haltuunottovaiheeseen. Kasvavaan markkinaan kohdistuvia uusia ostohalujakaan ei ole peitelty.
– Vielä ei ole uutta tiedotettavaa, mutta tutka on päällä koko ajan. Tämä on meille strateginen asia, ja nykyinen suhdannetilanne on Keskon kokoiselle ja tasoiselle toimijalle ostajana oikein otollinen.
Toimialan kotimaan investoinneista näkyvin on Hyvinkäälle vuosina 2025–2030 valmistuva Onnisen ja K-Auton jättikokoinen logistiikkakeskus Onnela, Keskon historian suurin yksittäinen rakennushanke.
Myös K-Rauta-ketjuun on pitkästä aikaa tiedossa avauksia, kun lähiaikoina päästään aloittamaan Vantaan Hämeenkylään nousevan uuden jättikokoisen kaupan rakennustyöt.
Toisaalta K-Raudan digi-investoinnit ovat Kiisken mukaan lopulta isompia kuin yksittäisiin kauppapaikkoihin kohdistuvat investoinnit. Digitaalisuudessa ja asiakasdatan hyödyntämisessä Kiiski näkee kotimaassa kehittämispotentiaalia. – Tavoitteena on helpottaa kaupoissa tehtävää työtä. Suunnittelu tehdään tietysti yhteistyössä ja kauppiaita kuunnellen.
Perusasiat ratkaisevat
Rautakaupassa tavataan sanoa, että suhdanteita tulee ja menee. Siihen on totuttu, mutta jaksamista syvässä matalasuhdanteessa tietysti koetellaan. – Niin kauppiailta ja kauppojen henkilökunnalta kuin myös Keskon väeltä. Koko ajan on tasapainoiltava kustannusten kanssa. Pitää kehittää toimintoja ja palvella asiakkaita hyvin, mutta samalla on huolehdittava tehokkaasta resurssien käytöstä, Kiiski toteaa.
Eikä perusasioista voi tinkiä yhtään. – Kun nousu alkaa, ne yritykset pärjäävät, jotka ovat hoitaneet perusasiat paikalleen matalasuhdanteessa. Laittaneet kaupat kuntoon, tuotevalikoimat kohdilleen ja katsoneet kauppakohtaisissa liikeideoissa, missä bisneksissä haluavat olla mukana. Mahdollisuuksiahan markkinoilla riittää aina: on korjausvelkaa ja vihreää siirtymää, ja uusia asuntoja rakennetaan edelleen.
”On päivänselvää, että kauppiuus on meille ehdottoman tärkeä kilpailuetu.”
Lyhyellä aikavälillä paras tapa nostaa myyntiä on hyvä asiakaspalvelu. – Se, että ollaan hyvällä fiiliksellä ja otetaan asiakkaat vastaan hyvällä asenteella. Yritysasiakaskaupassa valttia on proaktiivinen myynti, jossa on nähtävissä vieläkin isoja eroja, vaikka on selkeitä näyttöjä siitä, että kauppaa tulee joka ajassa, kun asiakkaille oikeasti soitellaan perään.
Varsinkin nyt, kun sesonki on päällä ja kuluttajakaupan merkitys korostuu, K-kauppojen vahva ammattitaito ja osaaminen pääsee näkyviin. – Siihen kannattaa uskoa ja panostaa. Poppaskonsteja ei ole. Hyvä asiakaspalvelu ja asiakaskokemus ratkaisevat aina.
Toimialajohtajalla on edessä työntäyteinen kesä niin maaorganisaatioihin tutustumisen kuin muun muassa K-Rauta-vierailujen parissa. – Olen monessa kaupassa jo käynytkin, ja aina piipahdan, kun sopiva tilaisuus tulee. Tekee aina suuren vaikutuksen, miten hyvin kauppakohtainen tekeminen näkyy. On päivänselvää, että kauppiuus on meille ehdottoman tärkeä kilpailuetu – nyt ja tulevaisuudessa. Rakentamisen ja talotekniikan kaupassa sillä on paljon kokoaankin suurempi merkitys.
Sami Kiiski (48)
Lue koko juttu 24.5.2024 ilmestyneestä Kehittyvästä kaupasta.
