Kahvipöytäkeskustelut pääjohtajavalinnasta olivat ehtineet tuskin käynnistyä, kun Jorma Rauhalan valinta pääjohtajaksi julkistettiin joulukuun puolivälissä. Edellinen pääjohtaja Mikko Helander oli ilmoittanut pari viikkoa aikaisemmin aikeistaan siirtyä eläkkeelle vuoden 2024 aikana.
”Jorma Rauhala on modernina ja ihmisläheisenä johtajana luonteva valinta yhtiön uudeksi pääjohtajaksi jatkamaan yhtiön kasvustrategian toteutusta ja menestystarinaa. Rauhalalla on vahvat näytöt tuloksellisesta johtamisesta Keskon kahdelta suurimmalta toimialalta”, totesi Keskon hallituksen puheenjohtaja Esa Kiiskinen nimitystiedotteessa.
Rauhala tunnetaan tuloksen tekijänä, ja hän on työskennellyt käytännössä koko uransa K-ryhmässä. Urapolku pääjohtajaksi on kuin oppikirjasta, mutta Rauhala torppaa kuvitelmat suunnitelmallisuudesta.
– Olen aina ajatellut, että pitää keskittyä tekemään juuri senhetkinen työ mahdollisimman hyvin. Uusia haasteita kyllä tarjotaan, kun pärjää hyvin.
Vankat näytöt
Virallisissa yhteyksissä Rauhalan kerrotaan aloittaneen Keskossa 32 vuotta sitten Vaasan noutotukkupäällikkönä. Sieltä ura eteni vauhdikkaasti tehtävästä toiseen: kehityspäällikkö, myyntipäällikkö, ostojohtaja, Kespron toimitusjohtaja, K-Citymarketin ketjujohtaja, Ruokakeskon toimitusjohtaja ja K-päivittäistavarakaupan toimialajohtaja, rakentamisen ja talotekniikan kaupan toimialajohtaja ja pääjohtajan sijainen.
Tosiasiassa K-ura alkoi jo paljon tätä aiemmin. – Aloitin 13-vuotiaana ruohonleikkaajana Keskon vaatetustehtaalla. Ensimmäinen askel urankehityksessä tapahtui pari kesää myöhemmin, kun pääsin tehtaan varastolle purkamaan rekkoja ja kuskaamaan kankaita ompelijoille, Rauhala paljastaa.
Mammuttimarkkinatyylistä kokemusta tuli 1980-luvun alussa, kun Rauhala toimi Turun Saippuan (nyk. Unilever) hyllyttäjänä Lahden Paavolan Citymarketissa. Asiakkaat veivät Surfit lavalta jo matkalla varastosta hyllyyn.
Kesätyö armeijan jälkeen sahalla oli ikimuistoinen.
– Kerran yövuorossa eväpussia naulasta ottaessa rotta juoksi kättä pitkin. Silloin pohdin, että taitaa olla aika siirtyä siistimpiin sisähommiin.
Kauppatieteen opintojen ohessa Rauhala työskenteli Tampereella Aluekeskon hevimyynnissä. K-kauppojen lisäksi hän onnistui hoitamaan suurkeittiöasiakkuuksia siihen malliin, että vastavalmistuneelle maisterille tarjottiin Vaasan noutotukun päällikön paikkaa.
– Tukku oli päällikkönsä näköinen. Opin ottamaan vastuuta niin asiakkaista kuin henkilökunnasta. Muistan vieläkin kaikkien kahdeksan työntekijän nimet ja miten puhelin soi välillä keskellä yötä, jos pakasteet sulivat.
Meriittiä kertyi, ja pian Rauhala sai vastuulleen Lahden isomman noutotukun ja seuraavaksi hän siirtyi perustamaan Helsingin Ruoholahteen uutta noutotukkua. – Siitä tuli ensimmäinen noutotukku, joka oli tehnyt pääkaupunkiseudulla tulosta kymmeniin vuosiin.
Kutsu kävi myös perustamaan Kesproa. Myynnin johtaminen tuli tutuksi suur-Helsingin myyntipäällikkönä, ja strategiatyöhön Rauhala perehtyi pelastaessaan huonoon tuloskuntoon ajautunutta Kesproa sen toimitusjohtajana.
– Muutamassa vuodessa kaikki luvut olivat toisin päin, Kesprosta oli tullut alan arvostetuin yritys ja henkilöstötyytyväisyys oli kohentunut.
Kauppiasliiketoiminta tuli tutuksi K-Citymarketin ketjuyksikössä, jossa Rauhala ehti vaikuttaa vain muutaman kuukauden, kun häntä kysyttiin Ruokakeskon toimitusjohtajaksi ja päivittäistavarakaupan toimialajohtajaksi. Ruokakaupan tuloskunto oli Rauhalan johdossa mallillaan ja markkinaosuus kasvussa, kun puolestaan rakentamisen ja talotekniikan kauppaan kaivattiin lisää virtaa.
– Pääjohtaja kysyi, miten minä kasvattaisin Keskon osakasarvoa ja vastasin, että rt-kaupan tulosta pitäisi tietysti parantaa. Sanoin siihen vielä, että älä ainakaan minua siihen tehtävään kysy, sillä en tiedä alasta mitään, Rauhala kertaa.
Vaati melkoista heittäytymistä lähteä uudelle toimialalle ja kansainväliseen bisnekseen. – Ison Ruokakeskon toimitusjohtajaksi siirtyminen pienestä Kesprosta oli kuitenkin aikanaan vielä suurempi askel. Onnisen B2B-asiakkuuksien logiikka oli lopulta hyvin samanlaista kuin Kespron, vain asiakkaat ja tuotteet olivat erilaisia.
Rauhala muistelee hakeneensa itse uutta työpaikkaa ainoastaan yhden kerran yli 20 vuotta sitten. – Loppusuoralla sanoivat, että vähän enemmän pitäisi olla tukassa harmaata.
Kansainvälistyminen jatkuu
Nyt on kokemusta myös kansainvälisestä kaupasta ja hienoinen hopean hohdekin on ilmaantunut hiuksiin. Reilun kuuden vuoden aikana Rauhalan johdolla tehtiin yli 20 yrityskauppaa, kaikki Suomen ulkopuolella. Myös pääjohtajana Rauhalan ensisijaisia tehtäviä tulee olemaan jatkaa rt-kaupan kansainvälistämistä.
– Se on yksi kasvun keskeisin tie. Suomessa meillä on sekä rautakaupassa että teknisessä kaupassa niin hyvä kannattavuus ja niin korkea markkinaosuus, ettei niitä voi yrityskaupoilla kasvattaa. Täällä keskitymme toiminnan jatkuvaan parantamiseen, verkoston ylläpitoon ja logistiikan kehittämiseen – pidämme tietysti hyvää huolta siitä, mikä toimii hyvin.
Yksi merkittävimpiä askelia Rauhalan rt-kaupan kaudella oli Tanskan markkinoille meno. Maan suurimpiin rautakauppayrityksiin kuuluvan Davidsenin kauppa tuli EU-kilpailuviranomaisten siunaamana maaliin 31.1. eli päivä ennen Rauhalan siirtymistä konsernin pääjohtajaksi.
– Olemme tyytyväisiä, mutta ei tämä tähän jää. Niin Tanskassa kuin muissakin Skandinavian maissa on kartoitettu jokainen kohde.
Luottavaisesti ja mielenkiinnolla tulevaan
Toimintaympäristö on turbulentti, mutta Kesko on hyvässä kunnossa. Uusi pääjohtaja katsoo luottavaisesti tulevaan ja on innostunut näkemään, miten kilpailuedut saadaan hiottua vieläkin terävämmiksi. Tämä on edessä jokakeväisellä strategiakierroksella.
”Kilpailuetu ei ole itsestäänselvyys, vaan se pitää osoittaa.”
– Uutta tuskin tulee paljoakaan, ennemminkin pohdimme, miten teemme asioita entistä paremmin esimerkiksi valikoimiin, hinnoitteluun tai liikeideoihin liittyen.
– Ruokakaupassa puhutaan toki hintasodasta, ja rakentamisen ja talotekniikan markkinoilla on koettu ennennäkemätön romahdus. Olen kuitenkin kokenut urallani hankalampiakin tilanteita. Rakentamisen ja talotekniikan kauppa lähtee arviomme mukaan oikenemaan viimeistään ensi vuoden aikana, ja tälläkin hetkellä K tekee siellä kelpo tulosta, Rauhala sanoo.
Myös K-päivittäistavarakauppa on jatkanut hyvässä tuloskunnossa, vaikka markkinaosuustaistelu on kovaa. – Välillä voitetaan ja välillä hävitään, paljon riippuu verkostotekemisestä, kuluttajan hinta–laatupainotuksesta ja ostovoimasta. Tilanteet vaihtelevat.
Markkinatilanne on haastava myös autokaupassa. – Hyvin on sielläkin pärjätty ja varmasti niin on jatkossakin.
Erottaudutaan entistä paremmin
Strategiatyössä Rauhala haluaa olla ennen kaikkea selkeä suunnannäyttäjä. – Jokaisen tulee tietää, mitä me tavoittelemme ja mikä meidän tarkoituksemme on. Kun on osaavat ihmiset sekä oikeanlainen organisaatio ja toteutamme strategiaa systemaattisesti, tuloksia kyllä syntyy. Jos maailma ympärillä muuttuu, siihen tietysti reagoidaan.
”Siellä kaupoissahan asiakkaat hurmataan, ja meidän muiden tehtävänä on tukea tätä työtä.”
Keskeistä on erottua kilpailijoista. – Sitä pitää tehdä entistä paremmin. Vaikka on pärjättävä hintakilpailussa, kauppakohtaiset liikeideat on pidettävä niin terävinä, että asiakas valitsee meidät kilpailijan sijaan. Elämme myynnistä, ja tulos syntyy asiakaskohtaamisissa. Kustannussäästöjä ei pysty ikinä toteuttamaan niin paljon, että tulos niillä turvattaisiin.
Myös pääkonttorilla K-Kampuksella työskentelevien ykköstehtävä on Rauhalan mukaan miettiä ennen kaikkea asiakasrajapintaa.
– Siellä kaupoissahan asiakkaat hurmataan. Meidän muiden tehtävänä on tukea tätä työtä. Tällainen ajattelu on toki ollutkin jo pitkään vallalla, ja esimerkiksi uusien sovellusten kehittämisen tavoitteena on helpottaa kaupan työtä. Tätä ymmärrystä voisi varmasti olla vieläkin enemmän, ja tällaista ajattelua haluan nostaa esiin entisestään.
”Uskon kauppiasmalliin täysin”
K-kauppiuuden asema kilpailuetuna pysyy uuden pääjohtajan aikana vankkana.
– Se on Keskon ja koko K-ryhmän perusta, kuten hyvin tiedetään. Siihen ei ole syytä tehdä muutoksia. Uskon malliin täysin, ja ovathan näyttömme vahvat niin ruoka-, rauta- kuin urheilukaupassakin. Moni muistaa, mitä Suomen Lähikaupan oston jälkeen tapahtui: kun katolle vaihdettiin K-kyltti ja tehtiin valikoimamuutokset, myynti nousi merkittävästi, mutta kun kauppaan tuli kauppias, myynti nousi toiset mokomat.
Rauhalalla on ollut tapana tähdentää uusille kauppiaille, että kilpailuetu ei ole itsestäänselvyys, vaan se pitää osoittaa. – Yrittäjän vapauteen liittyy meidän mallissa vastuu siitä, että kaupan erilaisuus näkyy positiivisella tavalla asiakkaille.
– Kesko ja K-ryhmä on ollut aina nopea reagoimaan muutoksiin. Suhdanteita tulee ja menee, erilaisiin aikoihin pitää sopeutua omaan tekemiseen uskoen. Liiallinen kopiointi ei ole voittava resepti. Kilpailussa pärjää omalla menestysreseptillä ja tekemällä asiat joka päivä vähän eilistä paremmin.
Jorma Rauhala
Kesko Oyj:n toimitusjohtaja ja Kesko-konsernin pääjohtaja 1.2.2024 alkaen
Lue koko juttu 16.2.2024 ilmestyneestä Kehittyvästä kaupasta.
