Kun Marko Heinäaro aloitti työuransa kaupan alalla vuonna 1990, työ näytti rehellisesti sanoen vielä melko erilaiselta.
– Onhan tämä aivan eri maailma kuin silloin, ja voisi sanoa, että olemme joutuneet koneiden armoille. Mutta kyllä tässä hyvään suuntaan on menty. Valikoimat ovat kasvaneet valtavasti, tilausjärjestelmien kehitys on ollut nopeaa ja datan määrä on nykyisin suunnaton.
Ravintolaesimieheksi alkujaan kouluttautunut Marko löysi lamavuosina työpaikan K-Marketista ja lähti nopeasti opiskelemaan kauppiaaksi. Perheen perustamisen vuoksi kauppiasura pääsi käynnistymään lopulta vuonna 2009 Heinolan K-Market Kylätähdestä.
Nykyisin kauppiaan työstä ei Markon mielestä tulisi mitään ilman nykyaikaisia työkaluja ja dataa josta ammentaa.
– Tunnustan olevani himpun verran nörtti näissä asioissa. Luvut kiinnostavat, ja perustelen niiden kautta paljon. Minulle on ollut tärkeää, että myös henkilökunta ja etenkin osastonhoitajat hallitsevat työkalut ja datan hyvin.
Tilannekuva muodostuu aamulla
Monelle kauppiaalle edellisen päivän myyntiluvut ovat tunnetusti puuroon ja aamukahviin verrattava kriittinen osa aamupalakattausta. Markon aamupala-aikaan kello viiden-kuuden välillä kaikki luvut eivät ole vielä valmiina, joten työpäivä käynnistyy yleensä puskemalla tavaraa hyllyyn.
Lukujen aika koittaa kahvitauolla, jolloin kuppi kuumaa saa rinnalleen edellispäivän keskeiset tunnusluvut. Seuraavaksi avautuu osastokohtainen näkymä, jossa vihreät, harmaat ja punaiset pallurat tarjoavat nopean yleiskuvan.
Sitten on myynnin rankingin vuoro.
– En ole kovin kiinnostunut koko Suomen luvuista, vaan seuraan lähinnä omaa Kaakkois-Suomen aluettamme. Suhteutan myyntilukuja aina muiden alueen kauppojen lukuihin.
Yksittäisten päivien tai joskus viikkojenkaan myynneille Marko ei anna liikaa painoarvoa. Reagointiin ryhdytään usein vasta, jos luvuissa on kuukausitasolla jotain poikkeavaa.
Vahvuutena valikoima
Marko ja puoliso Minna tulivat K-Supermarket Kankaroon kauppiaiksi vuonna 2020, ja kyse on heidän viidennestä kauppapaikastaan. He päättivät perehtyä kaupan asiakaskuntaan huolella ennen muutoksia.
– Oli mukava yllätys huomata, miten tasainen kauppa tämä on. Asiakkaissa on kaiken ikäisiä, ja kun valikoimaan tilaa mitä vain, melkein kaikelle löytyy aina joku ostaja.
Marko kuvailee Kankaroa lähiökaupaksi, joka palvelee etenkin perheiden arkitarpeita. Lähialueella riittää paljon kilpailua, mikä on pakottanut kankarolaisia löytämään vahvan oman reseptinsä.
– Laaja valikoima on se juttu, jolla erotumme. Itse valmistettavat tuotteet sekä osastoista leipä, hevi, lihajaloste ja eines ovat selkeitä vahvuuksiamme.
Toteutetuista kehityshankkeista Marko mainitsee siirtymän palvelulihasta itse valmistettaviin aterioihin, joita myydään nykyisin sadoittain viikossa. Viime aikoina on uudistettu kassa-aluetta, leipäosastoa ja pullonpalautusta. Isompi uudistus on luvassa vuonna 2027.
Viimeisten viikkojen aikana kaupalla on oltu pakotettuja ikävämpäänkin ”uudistukseen”, kun itsepalvelukassat on jouduttu ainakin väliaikaisesti sulkemaan väärinkäytösten vuoksi.
– Olemme havainneet viime aikoina väärinkäytöksiä, ja ne ovat syksyn mittaan lisäntyneet. Itsepalvelukassat ovat olleet monille asiakkaille tärkeä palvelu, ja on tosi ikävää, että he joutuvat näistä väärinkäytöksistä nyt kärsimään.
Tietoa tarjottimella
Kauppiaiden aloitusta Kankarossa helpotti se, että henkilökunnasta useampi oli työskennellyt kaupalla täydet 15 vuotta, sen avauksesta asti.
– Meillä vallitsee todellinen tekemisen henki. Porukkamme on ammattitaitoista, ja meille kauppiaille se tarkoittaa sitä, että töissä on kiva olla. Uskoisin, että sama pätee henkilökuntaan. Myös uudet työntekijät vanha henkilökunta on nostanut nopeasti mukaan tähän upeaan meininkiimme, Marko kiittelee.
Kankaron konkareihin kuuluva Satu Virkkula aloitti aikanaan kassalta ja toimii nykyisin myymälävastaavana sekä teollisen osaston osastonhoitajana. Lisäksi hän toimii työpaikkaohjaajana harjoittelijoille.
– Kankaro on ollut hyvä kauppa koko tämän ajan, ja valikoimien osalta olemme menneet koko ajan eteenpäin. Henkilökuntammekin toimii hyvin yhteen, ja yhteistyö vain paranee kun olemme oppineet tuntemaan toisiamme yhä paremmin.
Myös Satu kiittelee sitä, miten vahvasti tiedolla johtamisessa on menty K-ryhmässä eteenpäin.
– Tietoa ei tarvitse nykyisin kaivaa, vaan se tarjotaan meille tarjottimella.
Tiedolla johtamisen näkökulmasta työpäivä käynnistyy Kankarossa käytännöllä, jota Satu kehuu suorastaan ihanaksi.
– Aamulla maito-osaston hoitajamme Annamari kertoo mikin kautta kaikille edellisen päivän raportin. Se helpottaa työtä huomattavasti. Pohdimme ja juttelemme yhdessä, jos luvuissa on jotain erikoista.
Satun oma työ alkaa teollisen tilausehdotuksilla. Ne osuvat Kankarossa niin hyvin kohdilleen, ettei niihin yleensä tarvitse juurikaan puuttua. Päivän aikana muutkin K-ryhmän työkalut ovat kovassa käytössä niin saldojen ja päiväyksien seuraamisessa, valikoiman optimoimisessa kuin vaikkapa kuormiin liittyvissä reklamaatioissa.
”Kannattaa tutkia, mitä eri napeista tapahtuu”
Työkalut ja kasvaneet datamäärät vaativat kaupoilta paljon osaamista. Kauppias Marko on data-asioissa halunnut johtaa esimerkillä.
– Kun opiskelee asiat ensin itse huolella, pystyy opastamaan muita. Olen aina sanonut, että eivät meidän työkalumme mene rikki, vaikka niitä kuinka pyörittelisi. Kannattaa tutkia rohkeasti, mitä siitä ja siitäkin napista tapahtuu.
Satu kertoo Kankaron henkilökunnan olevan itseohjautuvaa ja hankkivan paljon tietoa itse.
– Työkalut muuttuvat nopeasti, ja kun on yhden oppinut, tuleekin jo jotain uutta. Ohjeita riittää ja ne ovat kyllä selkeitä, kunhan ne vain malttaa lukea. Jokaisella meistä on myös omat vahvuutemme, ja neuvomme toisiamme vuoron perään.
Uutena käytäntönä kaupalla on muutettu palaverikäytäntöjä ja aloitettu esimerkiksi kuukausittaiset kauppiaan ja osastonhoitajan väliset tapaamiset.
– Käymme näissä edellisen kuukauden onnistumiset ja haasteet läpi ja mietimme kehitysajatuksia. Samalla on hyvä tilaisuus varmistaa työkaluosaaminen, Marko sanoo.
– Käytäntö on ollut hyvä, Satu komppaa. – Marko on yleensä katsonut myynnit ja tuotot valmiiksi, ja ajatuksia pystyy vaihtamaan näppärästi. Se on hyvä, koska töitähän meillä aina riittää.
Myös kokemuksen tuomaa vaistoa tarvitaan
Datapohjaisessakin maailmassa tarvitaan myös kokemuksen tuomaa vaistoa. Kauppiaat Marko ja Minna kerryttävät sitä tekemällä paljon töitä kaupan lattialla, pistämällä tavaraa hyllyyn, kohtaamalla asiakkaita ja juttelemalla henkilökunnan kanssa.
– Viime aikoina olemme tulevaa uudistusta ajatellen pohtineet paljon sitä, millainen kauppa on parin vuoden päästä ja siitä eteenpäin. Esimerkiksi kalan itsepalvelumyyntiä olemme paljon miettineet, ja vaisto sanoo sen osalta vielä kahta asiaa, Marko pohdiskelee.
Perinteiselle paperiselle muistikirjalle tai kalenterillekin Marko näkee omassa työssään yhä käyttöä.
– Minulla on kahdeksan vuoden ajalta kalenterit rivissä työpöydällä. Jos myyntiluvuissa on jotain outoa, pystyn palaamaan useitakin vuosia taaksepäin ja katsomaan, millaisia asioita samana päivänä on tapahtunut aiemmin. Se saattaa avata asioita ihan uudella tavalla.
K-Supermarket Kankaro, Kouvola
#paremmankaupantekijät
Lue koko juttu 18.9.2025 ilmestyneestä Kehittyvästä kaupasta.
